Le Buyer Personas sono rappresentazioni immaginarie del cliente tipo, modelli per identificare i clienti attuali ma anche i potenziali. Senza averle definite a monte, come si fanno ad elaborare le strategie giuste?
Il mercato attuale è contraddistinto dalla moltitudine di prodotti a disposizione, dalla proliferazione dei media, dalla pubblicità massiva e dalla situazione economica problematica che ormai stiamo vivendo. È sempre più importante trovare il modo di comunicare nel modo giusto, e non basta solo segmentare il pubblico!
Segmentazione, targeting e buyer personas
Di sicuro segmentare è il primo passo. Serve a dividere il mercato in consumatori con caratteristiche simili (in base a parametri come età, sesso, comportamento, etc.), in modo che il marketing possa scegliere categorie specifiche di consumatori a cui rivolgersi. In questo modo, la campagna di marketing rivolta ai segmenti scelti può essere più efficace rispetto ad una che si rivolge a tutto il mercato, ed economicamente più vantaggiosa.
All’interno dei segmenti verrà poi individuato il target di riferimento, ovvero un insieme di persone con caratteristiche simili e più appropriate al proprio business. Per le piccole e medie aziende è costruttivo individuare piccoli segmenti di target, in modo da concentrare le risorse economiche ed essere a riparo dalla concorrenza con grossi player del mercato.
Ma se tutto questo non bastasse? È qui che entrano in gioco le Buyer Personas
Perché è importante definire le buyer personas
Le buyer personas sono decisive per accrescere la propria attività. Individuare chi sono i clienti ideali significa identificare i bisogni e di conseguenza il modo per offrire il valore che cercano. Ciò non vale solo per i clienti attuali, dato che individuare le esigenze e le necessità conduce inevitabilmente ad attrarre anche i clienti potenziali.
Essere a conoscenza delle caratteristiche dei clienti ideali permette di adeguare la comunicazione alle esigenze specifiche, scoprire quali sono i tuoi punti deboli e di conseguenza come migliorare, per non parlare del fatto che aiutano a comprendere in che modo essi compiono le proprie scelte d’acquisto, in che modo e dove essi vogliono comunicare con un’azienda.
Affinché la definizione delle buyer personas sia realmente utile, è necessario che svengano sviluppate con scrupolosità e quindi reperendo informazioni approfondite.
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Come si costruiscono le buyer personas
A seconda del settore in cui si lavora, si possono definire 1 o 2 template, o molti, almeno 10. Una media da cui partire potrebbe essere tra i 3 e i 5 modelli di buyer personas.
È fondamentale, per cominciare, iniziare a sviluppare i propri modelli a partire da analisi dei dati che si hanno a disposizione. Dopodiché si può procedere seguendo questi passaggi:
- Dare un nome alle buyer personas, per identificarle meglio
- Definire la vita lavorativa e familiare, per iniziare a capirne le necessità
- Associare i suoi dati demografici, per capire in che modo strutturare la comunicazione
- Analizzare il comportamento online, per capire in che modo preferisce comunicare e che tipi di contenuti ricerca
- Individuare le personalità, anche attraverso questionari online, per capire quali sono gli obiettivi, preoccupazioni e le ambizioni.
Come cambia la strategia?
La strategia di marketing cambia notevolmente quando si riescono a prevedere le azioni dei clienti. Più è accurata la definizione delle buyer personas e più mirata sarà la comunicazione che si avrà con loro.
Una volta definito il cliente ideale sarà possibile delineare il suo customer journey, allineare il sito alle sue esigenze, in modo che sia più motivato ad acquistare.
Senza la creazione delle buyer personas, considerato il terreno infinito del web, si rischia non solo di perdere i clienti che inevitabilmente potrebbero rivolgersi altrove, ma disperdere il proprio budget in progetti che non restituiscono il ritorno degli investimenti. Non rischiare, affida a noi i tuoi clienti e sapremo individuare i punti di forza su cui improntare il tuo business!
Tu pensa al traguardo, al resto pensiamo noi!