Il Content Marketing nel B2B aiuta le aziende ad attrarre e costruire una relazione con l’utente in tutte le fasi di acquisto. Ecco perché è indispensabile
Il Content Marketing nel B2B è una delle strategie di Digital Marketing più efficaci. I processi di acquisto nel business-to-business sono di solito più lunghi e costosi rispetto al B2C, perché entrano in gioco decisioni articolate e investimenti cospicui che coinvolgono più figure aziendali.
Per attirare utenti realmente interessati ai tuoi prodotti/servizi e generare più lead non è, però, sufficiente pubblicare contenuti, ma occorre mettere in campo una strategia di Content Marketing, che mantenga attiva la relazione tra azienda e cliente e lo accompagni nei vari step del Customer Journey.
Per una strategia vincente dovrai studiare azioni mirate: definire l’obiettivo, vedere cosa fanno i competitor, identificare le buyer persona, strutturare un piano editoriale sui vari canali e, infine, raccogliere dati e metterli a frutto. A seconda dei risultati potrai, così, stabilire strategie e argomenti su cui puntare maggiormente.
Secondo gli analisti di Forrester, i buyers non amano interagire con un commerciale come prima fonte di informazione (60%), ma preferiscono informarsi online (68%), arrivando a stabilire nel corso della navigazione già i loro criteri di scelta (62%).
Questo vuol dire che se non disponi di una strategia di Content Marketing efficace rischi di non venire nemmeno contattato. L’autorevolezza che possono dare i contenuti, inoltre, ti può aiutare per farti chiamare. Personalizzazione e risposta ai bisogni dell’interlocutore, poi, sono le chiavi per il successo.
I numeri del Content Marketing nel B2B
Una ricerca del Content Marketing Institute che ha coinvolto 650 marketers ha indagato sui trend del Content Marketing nel B2B. I top 3 obiettivi raggiunti dagli intervistati nel 2019 sono stati: creare Brand Awareness (86%), educare l’audience (79%) e costruire credibilità/fiducia (75%).
Un altro dato interessante emerso dalla ricerca è relativo alla presenza nella struttura aziendale di risorse dedicate alla creazione di contenuti. Nelle aziende più grandi c’è spesso un team centralizzato che se ne occupa (36%), mentre nelle aziende medie (52%) e piccole (70%) prevale un team di poche persone o con solo una persona. Il 50% di aziende B2B esternalizza, poi, una parte del lavoro di Content Marketing.
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Per quanto riguarda, invece, i canali preferiti per la distribuzione dei contenuti sono: Social media (91%), Sito web e Blog (89%), E-mail (87%), Eventi e Conferenze (63%), Guest post (48%), Relazioni con media e influencer (34%).
I vantaggi del Content Marketing nel B2B
Le imprese che realizzano una strategia di Content Marketing per il B2B ottengono più velocemente i propri obiettivi e hanno più chiaro il ROI. Ecco a cosa è utile:
- Aumentare il traffico. Il Content Marketing ti aiuta a raggiungere meglio i clienti potenzialmente interessati ad acquistare i tuoi prodotti/servizi. Informazioni utili attireranno, tramite una semplice ricerca su Google, il tuo target di riferimento e potrai così generare lead più qualificati pronti ad acquistare.
- Creare Brand Awareness. Un altro obiettivo del Content Marketing nel B2B è l’aumento della notorietà del brand (o riconoscibilità). Lo scopo è che i consumatori possano pensare a te quando sono in cerca di un determinato prodotto/servizio. È un concetto molto importante, a volte sottovalutato, che serve per far crescere il tuo volume d’affari.
- Aumentare credibilità e autorevolezza. Pubblicare contenuti che riguardano storie o problemi comuni al tuo pubblico di riferimento farà capire la tua effettiva competenza. Solo due terzi (66%) dei programmi di Content Marketing dà priorità alle esigenze informative del proprio pubblico, rispetto al messaggio commerciale/promozionale della propria organizzazione.
- Creare fedeltà. In un contesto competitivo distinguersi è sempre più difficile. Per farti scegliere da un cliente devi creare contenuti di valore capaci di creare engagement e instaurare con lui un rapporto. I tuoi contenuti dovrebbero coinvolgere i consumatori in tutte le fasi e dovresti, inoltre, stargli vicino dall’inizio alla fine, agevolando la sua scelta. Se il cliente è soddisfatto tornerà e sarà disposto ad acquistare da te.
- Migliorare la SEO. Non sottovalutare le potenzialità della ottimizzazione per i motori di ricerca. Un ottimo posizionamento può essere il salto di qualità per il tuo business: essere ben posizionati garantisce un traffico elevato di utenti e potenziali clienti. Google, poi, è in grado di effettuare ricerche su base “semantica”, individuando le relazioni tra i vari argomenti cercati dagli utenti della rete. Creando contenuti di qualità riconoscerà l’autorevolezza della pagina e la premierà facendola salire nei risultati di ricerca.
I vantaggi che il Content Marketing nel B2B può darti sono, dunque, tanti. Per ottenere traguardi apprezzabili occorre naturalmente un po’ di tempo, ma ti porterà di certo soddisfazioni nel medio-lungo periodo. Affrontando un passo alla volta e seguendo un percorso ben definito, ogni sforzo si trasformerà in successo.
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