Una buona strategia di marketing deve comprendere Lead Generation e Lead Nurturing. Scopri come acquisire clienti e vendere di più
Capita molto spesso che questi termini siano usati in maniera indifferente: in realtà Lead Generation e Lead Nurturing sono due cose differenti.
Una buona strategia di marketing focalizzata sulla Lead Generation può, senza dubbio, rappresentare uno strumento utile per far crescere il fatturato di un’azienda, generando maggiori vendite e contatti interessati. Una volta ottenuti, però, succede che questi contatti finiscano nel dimenticatoio.
Raggiunta la fase di acquisizione, bisogna invece passare alla cura della relazione instaurata, in particolare attraverso comunicazioni one-to-one. Purtroppo acquisire contatti non porta necessariamente alla vendita e proprio la conversione in acquisto è il compito più difficile.
Affinché un utente diventi cliente e, quindi, attraversi tutte le fasi del funnel di vendita è indispensabile che alla Lead Generation segua la Lead Nurturing.
Differenza tra Utente, Lead, Prospect, Cliente
Lo scopo di una strategia di marketing è quella di trasformare un utente in cliente. Potremmo dire che la vendita è il traguardo di un percorso in cui un’azienda cerca di ridurre sempre di più le distanze tra sé e il cliente (B2C) o un’altra azienda (B2B). Ecco le definizioni per i vari passaggi nel processo di marketing e vendita:
Utente: è il fruitore del sito web e naviga senza una precisa intenzione di acquistare. È il primo step del processo di Lead Generation.
Lead: è l’utente potenzialmente interessato al prodotto/servizio offerto sul sito. Si genera un lead quando, attraverso un’azione di marketing, l’azienda ottiene informazioni utili a stabilire un contatto. Non ha acconsentito ad essere contattato, ma è presente nel database.
Prospect: da “prospective buyer”, è un utente realmente interessato al prodotto/servizio, quindi un potenziale cliente. In questo caso ha fornito il consenso a ricevere informazioni sull’offerta, compilando ad esempio un form.
Cliente: è colui che ha già acquistato e se ha lasciato i suoi dati è ricontattabile per azioni di fidelizzazione.
Le differenze tra Lead Generation e Lead Nurturing
La Lead Generation è quell’insieme di azioni di marketing che hanno come obiettivo l’acquisizione e la generazione di contatti interessati ai prodotti/servizi offerti da un’azienda. Un tempo, per procurarsi contatti, le aziende concentravano tutta la loro attenzione sulle classiche “chiamate a freddo”.
Oggi il processo decisionale che porta all’acquisto è totalmente cambiato. Dopo aver acquisito nuovi clienti è importante costruire relazioni e guadagnare la loro fiducia mese dopo mese. Per ottenere i risultati sperati dalle campagne di Lead Generation è necessario adoperare gli strumenti più utili. Nel mondo Digital parliamo di SEO, SEM, Content Marketing, Social Media Marketing ed E-mail Marketing.
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Attraverso canali più performanti, quindi, le aziende possono intercettare e conseguentemente convertire gli utenti interessati in potenziali clienti, predisponendo tutta una serie di attività ed un costante monitoraggio dei risultati, che possa quantificare il ritorno delle diverse azioni.
Non è, dunque, sufficiente raccogliere lead perché questi comprino, ma è importante capire che ogni lead è diverso e che deve essere trattato in modo differente. Poiché non tutti sono pronti ad acquistare in quel preciso istante, è necessario interagire con questi contatti e determinare in quale fase si trovino.
Per evitare che i contatti finiscano, come già detto, nel dimenticatoio è importante capire cosa si intende proprio per Lead Nurturing. Con questo termine si indica l’insieme di attività e iniziative che puntano alla creazione di un rapporto con i potenziali clienti, attraverso l’invio di contenuti rilevanti e personalizzati in base ai loro interessi.
Il termine “nurture”, in inglese significa letteralmente “nutrire”, “curare” o “aiutare nella crescita o nello sviluppo” qualcuno o qualcosa. Più del 50% dei marketers d’oltreoceano afferma che il Lead Nurturing incrementa le opportunità di vendita del 10%. Ecco perché ha un valore sostanziale che lo rende uno strumento molto utile all’interno di una strategia di marketing.
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La fiducia e l’empatia con il potenziale cliente va costruita nel tempo ed in questo i contenuti giocano un ruolo fondamentale. Senza dimenticare, poi, che è necessario non lasciare da parte campagne su Google Adwords o Facebook e l’utilizzo di software di Marketing Automation.
La fase di “nutrimento” è rivolta anche ai clienti che hanno già effettuato un acquisto e che, quindi, si sono fidati del brand. Questi vanno coltivati e deliziati: l’esperienza positiva del cliente si tramuterà, così, in promozione spontanea. I clienti attivi con cui si mantiene vivo il rapporto generano nuovi lead. La fidelizzazione è, quindi, fondamentale!
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