L’Account Based Marketing è una strategia fondamentale per convertire i clienti nel business to business. Quali sono le tattiche migliori per intercettare le aziende attraverso gli account?
Non è una novità per chi lavora nel mercato tra aziende. L’Account Based Marketing (ABM) si fonda sull’intercettazione di un account (colui che prende le decisioni aziendali) per attrarlo e convertire, tramite lui, l’azienda in cliente. Proprio per questo è anche conosciuto come key account marketing. Conquistando l’attenzione di un account chiave di una realtà imprenditoriale, o di una società, si può ottenere la fiducia di tutta l’azienda.
I passaggi fondamentali per una campagna di ABM
La prima tappa per attuare una strategia di ABM è quella di identificare il target, ovvero gli account chiave. Lo si può fare unendo le caratteristiche dei clienti attuali a quelle dei clienti ideali. In questo modo si possono intercettare i clienti in target. Attraverso strumenti appositi, si possono captare anche gli account che hanno dimostrato interesse per l’attività, e che hanno visitato il sito web.
Definito il target, bisogna trovare il luogo in cui intercettarlo, e Linkedin si presta in maniera ottimale grazie alla sua ricerca avanzata. Da qui partono le strategie da mettere in campo per attrarre e convertire i prospect in clienti effettivi. È necessario stabilire se rivolgersi ad un account in maniera individuale, ad un sottoinsieme, o a lunghe liste. L’ultima scelta pregiudica la personalizzazione dell’approccio. Dipende tutto da diversi fattori, ovvero disponibilità di budget e di canali di marketing, cicli di vendita e obiettivi in generale. L’account Based Marketing presuppone una stretta correlazione tra reparto marketing e reparto vendita, per creare una visione di insieme unica sul prodotto o servizio da offrire.
Ogni azione deve essere valutata e misurata, per poi essere migliorata in un processo continuo, fino al raggiungimento di un risultato migliore.
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Vantaggi dell’Account Based Marketing
Perché è importante l’approccio Account Based Marketing?
- Attraverso queste strategie si creano relazioni durature, che rendono personali i rapporti tra aziende, umanizzandoli. Il valore aggiunto della personalizzazione rende la relazione solida.
- L’approccio ABM è altamente mirato poiché si concentra su prospect già potenzialmente propensi ad acquistare.
- Rispetto al tipico content marketing, poi, non si rivolge ai mercati o alle industrie, ma acquisisce una profonda conoscenza degli account, che consente di ottimizzare la comunicazione personalizzandola il più possibile.
- A livello aziendale aiuta il marketing e le vendite ad entrare in sintonia e individuare gli account target più adatti e la migliore strategia per raggiungerli e coinvolgerli.
- È quasi un marketing a zero spreco, perché utilizza le risorse in maniera intelligente e efficiente.
- Offre misurazioni specifiche grazie agli strumenti di web analytics.
Investire nel key account marketing
L’approccio ABM è la soluzione giusta per tutte quelle aziende B2B che vendono a pochi clienti chiave di grandi dimensioni, o che vendono a clienti in settori altamente specifici (come del resto il maggior numero delle aziende italiane). Bisogna sapere come individuare i clienti e quale strategia scegliere. Contattaci per implementare all’interno della tua organizzazione un metodo efficace, in grado di ridurre gli sprechi e di portare risultati soddisfacenti.
Tu pensa al traguardo, noi a tutto il resto!