Nutrire il potenziale cliente con contenuti e offerte personalizzate per creare un legame con l’azienda. Scopri tutti i benefici del Lead nurturing
Il Lead nurturing è l’insieme di attività e iniziative che puntano alla creazione di un rapporto con i potenziali clienti (lead), interessati a un prodotto o servizio, attraverso l’invio di contenuti rilevanti e personalizzati in base ai loro interessi. Lo scopo è, ovviamente, trasformarli in clienti.
Il termine “nurture”, in inglese significa letteralmente “nutrire”, “curare” o “aiutare nella crescita o nello sviluppo” qualcuno o qualcosa. Ecco perché il Lead nurturing ha un valore sostanziale che lo rende uno strumento molto utile all’interno di una strategia di marketing.
Un’adeguata strategia di Lead nurturing dovrebbe, però, superare le logiche associate all’approccio incentrato esclusivamente sull’aumento delle vendite.
Gli strumenti migliori e più utilizzati per nutrire la relazione con l’utente
E-mail marketing
L’e-mail marketing quello più usato e conosciuto in questa attività, spesso infatti si parla di e-mail nurturing. Le e-mail permettono una comunicazione confidenziale e privata e possono essere una fonte di informazione se hanno i contenuti giusti. Creano, così, fiducia durante il percorso d’acquisto. Il Mailing automation, poi, consente alle aziende di velocizzare e semplificare i processi. Permette, infatti, di inviare messaggi di posta elettronica ad una lista di contatti, attraverso un sistema automatizzato, personalizzato su misura. In questo modo è possibile ottimizzare la conversazione di vendita con i propri clienti.
Inbound marketing
L’Inbound marketing è costituito da una serie di tecniche e strategie di marketing il cui scopo è quello di attrarre importanti prospect e clienti nella direzione di un business e dei suoi prodotti. Al contrario dei vecchi metodi di Outbound Marketing, si concentra sulla creazione di contenuti di qualità (articoli di blog, SEO, e-mail) che attirano le persone verso l’azienda o il prodotto.
Content marketing
Il Content Marketing è una forma di marketing che prevede la creazione e la condivisione di contenuti di qualità, finalizzati all’acquisizione e al mantenimento di clienti. I contenuti sono articoli di blog, video, podcast, immagini, infografiche, seminari, webinar. Questi devono spingere i possibili acquirenti a compiere delle azioni significative per l’azienda, tramite call to action, iscrizioni a newsletter, compilazioni di form. Il contenuto è, quindi, una leva molto potente da sfruttare per coltivare il rapporto con gli eventuali consumatori.
Social Media Marketing
Il Social Media Marketing è uno strumento fondamentale per tutte le aziende che vogliono promuovere i prodotti e i servizi sui social, creare o rafforzare Brand Identity e Brand Awareness, per generare contatti e costruire relazioni significative con i propri clienti. I social network (Facebook, Twitter, Instagram e Linkedin) ormai occupano molto tempo nella giornata di una persona e anche un’ampia area nel marketing. Attraverso le chat o il direct messaging, per esempio, si può contattare o supportare il possibile cliente. Un fattore importante è proprio il rapporto diretto che si crea tra il consumatore e l’azienda, che ovviamente rafforza la fiducia verso quest’ultima.
Realizzazione di A/B test
Gli A/B test sono necessari per testare l’andamento delle campagne di Lead nurturing, valutando così l’efficacia dei contenuti, dei titoli, dei copy, dei layout e delle immagini scelte, ed eseguire eventuali cambiamenti se necessario.
Tracciamento attività
Si possono utilizzare software capaci si seguire i potenziali clienti proprio mentre stanno navigando sul sito e tracciare le loro attività. È fondamentale avere tutto sotto controllo per agire in tempi brevi.
Quali sono i benefici per la tua azienda
Fiducia
Attraverso un dialogo continuo con i probabili clienti l’azienda non sta promuovendo, ma sta costruendo un rapporto di fiducia. L’obiettivo finale, infatti, è quello di creare la percezione che l’azienda sia la sola in grado di soddisfare il suo bisogno in maniera adeguata. Perché ciò avvenga è, però, necessario mettere al centro della strategia l’utente e non gli interessi commerciali dell’azienda. I contenuti creati, siano essi articoli, video o e-book, devono avere l’obiettivo di portare un immediato beneficio all’utente e non di fare propaganda aziendale.
Brand authority
Coltivare il rapporto con gli utenti può aumentare l’influenza del brand. I contatti percepiscono esperienza e serietà se l’azienda offre risposte e approfondimenti adeguati. La strategia giusta è, quindi, scrivere per coinvolgere e interessare e non essere insistente per vendere. Dando un taglio informativo alla comunicazione l’utente percepirà l’azienda come professionista del settore e non come l’ennesimo venditore incallito. La Lead Nurturing, se applicata in maniera adeguata, può incrementare di molto la Brand authority.
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Maggiore conversione
Più del 50% dei marketers d’oltreoceano affermano che il Lead Nurturing incrementa le opportunità di vendita del 10%. Questo perché i lead non vengono lasciati a loro stessi nella decisione finale e i clienti non vengono abbandonati dopo l’acquisto. Senza accompagnare i potenziali clienti fino all’acquisto tutti gli sforzi della strategia di web marketing potrebbero essere vani.
Promozione gratis
La fase di “nutrimento” è rivolta anche ai clienti che hanno già effettuato un acquisto e che, quindi, si sono fidati del brand. Questi vanno coltivati e deliziati: l’esperienza positiva del cliente si tramuterà in promozione spontanea. In sostanza saranno referral, permettendo all’azienda di acquisire nuovi utenti tramite recensioni, condivisioni e commenti positivi. La fidelizzazione è, dunque, importante perché i clienti attivi generano nuovi lead.